--岳阳市洞庭山茶叶有限公司袁小月参加湖南省茶业协会经济年会发言稿

各位领导：

　　岳阳市洞庭山茶叶有限公司成立于1993年，现有员工368人，直营销售网点298个，年销售额近8000万元，茶叶品牌“巴陵春”被认定为湖南省著名商标和湖南名牌产品。2006年企业已通过ISO9001国际质量管理体系认证和HACCP食品安全管理体系认证。17年来企业经历了作贸易、作产品、作品牌三个发展阶段。目前，企业实力快速壮大，后劲较足。现在，我就企业多年来的市场营销体会汇报如下：

一、企业定位

　　定位对于每个企业来讲，其实就是一种战略，找准定位才有可能使企业产生飞跃，定位就是让企业做好加减法，该做什么不该做什么，能做什么不能做什么，适合做什么不适合做什么，企业对此必须作出抉择。定位对于任何一个企业都非常艰难，要经历一个非常痛苦的过程，因为，定位要求企业作出取舍，忍痛割爱。

　　17年来，洞庭山茶叶公司在不同的历史发展阶段多次调整战略，在企业创立之初，我们以贸易为中心，有了市场基础和自主产品之后，我们既关注渠道也关注产品，现阶段我们的中心是打造地方特色品牌。过去的定位，的确使企业获得了相对快速的发展，但是，产品附加值低，利润空间小，渠道运行成本高，推销费用不断增加，加之行业内同质化竞争，价格仗愈演愈烈，曾经合适的定位受到严重挑战，可以说如果不再重新定位，企业的生存就会受到威胁，更谈不上发展，在这非常时期，公司高管团队行万里路，考察调研全国同行和相关行业的发展历程，读万卷书，从理论上寻找支撑点和突破口，结合企业的实际情况，以打造地方特色品牌作为企业基本战略。对公司旗下的“巴陵春”茶叶品牌在2008年重新定位。

　　——“巴陵春”定位为岳阳优质名茶的代表。

　　第一、岳阳是湖南古老的茶区之一，是中国十大名茶的发源地之一，素有贡茶之乡的美誉，历史悠久，名茶甚多，文化底蕴深厚。

　　第二、岳阳古称巴陵（公元280年，东晋太康元年成立巴陵县，南宋公元439年改为巴陵郡）。巴陵春有着浓厚的岳阳地域特色。

　　——“巴陵春”定位为茶叶、茶艺、茶文化推广和传播的渠道品牌。这是源于洞庭山茶叶公司17年来经营优势和积累的市场基础，这种定位既让“巴陵春”这个品牌找到了历史、找到了根基、找到了目标，同时，又结合了企业自身的优势、特点和文化。

　　两年来，我们按照“巴陵春”品牌最新定位，集中公司优势资源，整合茶园到茶杯整个产业链，进一步提升产品品质和品牌形象，实施产品营销到品牌营销的转变，确实让企业跳出了同质化竞争、价格竞争，让企业找到了市场的发展空间，找到了企业利润增长的途径。两年来，公司销售同比增长50%，利润同比增长80%。

二、模式创新

　　改革开放32年，我国的经济形势发生了翻天覆地的变化，从过去的关系经济、计划经济基本转型为市场经济，市场竞争不完全是产品竞争，更重要的是靠商业模式竞争。对于这一点，已经有过十七年市场阅历的洞庭山深有体会，我们一直在百倍努力，苦心经营，但是后来我们发现，自己所领导的企业并没有进入一个良性的成长轨道，生存和发展的压力依然巨大，以往的成功经验与模式已经不能帮助我们实现持续的增长，有时反而使企业陷入危机之中，过去的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形势，痛定思痛，我们审问自己，我们步履维艰，越做越难是我们智商不高？还是我们江郎才尽？直到前两年，我们才明白其中的道理。达尔文曾经说过：世界上能够生存下来的物种，并不是那些最强大的，也不是那些最聪明的，而是那些对变化作出快速反应的物种。美国消费者协会主席埃拉马塔莎也曾经说过：我们现在正从过去的大众化消费进入个性化消费时代，大众化消费正在过去，现在的消费者可以大胆地、随心所欲地下指令，以获取特殊的、与众不同的服务。原来，我们过去之所以成功并不是因为自己做得好，是因为市场需求太多没有满足，现在我们发现，其实茶产业的市场空间依然很大。近年来我们洞庭山人开始重新关注目标客户的需求、重新分析目标客户的价值主张，在茶叶产业未被满足的需求上下大功夫。

　　我们在商业模式的创新主要从三方面入手：

　　一是公司为目标消费者提供什么样的产品。过去公司的产品包罗万象，价格表几大张包括上百个品种，样茶柜就像中药铺的中药样样都有，茶叶包装仓库成了通用包装的“博物馆”，企业没有自己的核心产品，缺少带有品牌个性的包装；现在我们把主打产品定位于岳阳特产——巴陵春牌岳阳银针和岳阳毛尖，并请国内知名策划公司把脉，运用CI战略，打造巴陵春品牌新形象，让顾客真正知道“巴陵春”到底代表什么，采用一切手段促使“巴陵春”品牌真正深入人心，让目标客户想到茶叶就想到“巴陵春”，购买岳阳茶首选“巴陵春”，提到“巴陵春”就知道是岳阳名茶。

　　二是公司如何将产品传递给目标消费者。过去我们完全依赖超市，企业仅通过超市间接了解顾客需求；现在建立巴陵春连锁店，探索可快速复制的连锁店经营模式，企业直接面对顾客，直接服务顾客，千方百计满足目标客户的个性化需求。

　　三是公司在其所处的商业生态网络中该如何定位自己的角色。过去我们定位为中间商，企业为纯商业企业；现在企业定位为品牌茶的生产者和茶文化的传播者，公司集科研、生产、培训、销售、茶文化传播为一体，加强生产基地建设，将自身利益与茶农利益紧密结合，并做好食品安全源头控制。

　　各位同行、各位茶叶界的企业家们，茶业是一个朝阳产业，茶祖在湖南、茶源始三湘。有省委、省政府的领导和关心，有省茶业协会和学会的引领和关怀，只要我们读懂茶产业的特点，找出自身的长短，找准企业定位，创新营销模式，我相信不久的将来湘茶产业一定会领先中国乃至世界。

    谢谢！